保険代理店の営業で結果が出ない人のための営業ノウハウ

「営業で成果が出ない….」

「ノルマが達成できない…辛い…」

こんなことでお悩みの方も多いと思います。

事実、僕もそうなんです。

僕も会社員として営業の仕事をしておりますが、毎月のノルマを達成することはなかなか難しいです。未達成だとやはり詰められますからねえ…

営業マンは自由に時間を使えることが強みですが、同時に結果を出さなければならない点も辛いところです。

 

ということで本日は、某保険代理店にてトップ営業マンとして活躍されていたセッキーさんに記事を寄稿していただき、営業トーク術と営業ノウハウについて書いていただきました!

 

 

「営業で結果が出ない…」

「自分は営業に向いていないのではないか…」

 

なんてお悩みの方は是非ともご覧ください!

(ちなみにセッキーさんのブログはこちらになりますので、本記事でセッキーさんにご興味を持たれた方は是非ともご覧ください!)

 

自己紹介

こんにちは。セッキーです。

今回は、私が保険業界で培ってきた営業トーク術について紹介していきたいと思います。

ちなみに、私の会社は保険代理店で、
主に医療保険(病気や怪我の保障)をメインに案内していました。

会社の規模は約500人ほど。
営業の部門はいくつかに分かれていて、
私の部門は100人ほどです。

で、「お前のノウハウ本当に良いのかよ」と疑問を持たれる方もいらっしゃると思うので、ざっくり言うとマネージャー職になるまでの半年間は常にトップ10入りしてました。

 

ってことで、いくつかの項目に分けて解説します。

私が意識していた点としては8つ

 

・「私」を使う
・アンカー効果
・相手のプライドをゆする
・仮説得
・相手の依存心を駆り立てる
・間を利用する
・相手に伝わるリアクション
・クロージングは”?”ではなく”!”で

 

こんなところですね。
では一つ一つ紹介していきます。

 

「私」を使う

これは自分を専門家・プロの立場だと
より相手に認識してもらうために使ってました。

例えば

 

・今の話を踏まえるとこの商品がいいです!
・今の話を踏まえるとこの商品だと私は思いますね。

 

このどちらの方が提案に信ぴょう性を感じるか?ってことです。

それ以外にも「私」と言う言葉を使う利点としては
”命令形”にならない。という点ですね。

人ってなんでも命令形で「〇〇しろ」って言われると
それがどんなに正しいことでも抵抗感感じたりしますよね?

そこで「私」という言葉を使います。

先ほどの例でいうと、命令形で「私」を使ったら

 

・今の話を踏まえると「私は」この商品がいいです!

 

ってなんだかおかしな文章になりますねw

なので、「私」という言葉を使うと必然的に最後は

 

「私は〇〇だと思います」
「私だったら〇〇にする必要があると思います」

 

と柔らかい表現なのに「あなたはこれにすべき!」
という強いメッセージを伝えることができます。

 

アンカー効果

実際に私はこの方法で、
同僚の人たちの2倍近い1件単価を得られてます。

どういったことかと言うと、
複数の商品やコースを提案する際は、

 

”必ず最初は一番金額の高いところから説明する”

 

ということです。

そもそも人が何かを検討するときは
必ず比較対象になるものを考えます。

恋愛だって、前の恋人と比べて良いか悪いかを
無意識にも比較してしまいますよね?

これと同じです。

 

例えば1000円・5000円・10,000円と3種類のコースがあったとしましょう。

最初に1,000円のコースを提案された後に5,000円のコース提案されたら
なんだか高く感じますよね。

逆に最初に10,000円のコースから5,000円のコースを提案されたら、
安くなった。と感じると思います。

 

1,000円を基準に5,000円を見るか
10,000円を基準に5,000円を見るか

 

同じ5,000円なのに、感じ方は変わるということです。

 

相手のプライドをゆする

これは、話の前置きで

 

「あなただったら既にわかってると思うけど」+ちょっとした専門知識+「なんですね」

 

という伝え方をする方法です。

この伝え方をすることで、相手はその後の会話でNOと言いにくくなって、
より成約に近づけられます。

プライドが高い人なら特に効果的ですね。

 

例えば、

 

「〇〇様なら既にわかってると思うけど、
インプラント義歯の治療って数年前に保険適用になったんですね」

 

これ、
なんのこっちゃ?って人も
わかっとるわ!って人も、
プライドが高い人なら「えぇ」ってYESで返答します。

この時点で相手はプライドレベルを勝手に自分で上げました。

そうなると後には引けなくなります。

その他の話にも見栄を張りたくなります。

そんなタイミングで、
「今回提案しているこの商品を、あなたと同じような人が使って
こんなに良くなったって話もあります」

みたいな話をすれば、プライドが高まっている相手は

「じゃあそいつよりもワンランク上のものを」

と見栄を張りたくなります。
結果、→単価アップ

こんな感じです。

 

仮説得

これは相手の選択肢を

”申し込むor断る”から”どのコースにするか”

という視点にズラす。という方法です。

”もし仮に””例えば”という言葉を使います。

 

「もし仮に利用するとなったら、コースはAかBどちらにします?

 

この時点で相手が頭で考える選択肢は
利用するorしない。ではなく
AかBどちらが良いか?を考えます。

そしてこの時点で考える気がない人はNOと言います。

NOならNOですぐ次の方へと切り替えられるので効率がいいです

そしてもしAかBどちらかを回答したなら、
それを基準に提案を深掘りしていって、相手の意思確認=クロージング
まで話をもっていけます。

AかBどちらか選んだものを相手の中で勝手にイメージしてくれるので
そのイメージに好印象を持ってもらえたら一気に成約に近づけます

 

相手の依存心を駆り立てる

これは相手が回答を間延びしてしまうのを防ぐ時に使います。

恋愛に例えるとわかりやすいです。

例えば、

 

「優しい人が好き」

 

と言いながらも、24時間365日ずっと優しい人に対しては、
優しさがマンネリ化し、その優しさすら嫌になることだってあります。

しかし、そんな時にちょっと冷たくしたり、あしらうような態度をとると、
相手は「グッ!」とこちらの袖を掴みたくなるものです。

 

何事にもアクセント・スパイスが必要です。

 

なら営業トークではどう使うか?

例えば保険の場合

 

「もう少し様子見てから◯ヵ月後くらいに。と思うんだけど」

「それでしたら、そもそも保険自体必要ないと私は思います。
というのも、”保険”っていつ何が起こるかわからないから、
その時のための備え。ですよね?

ですので、未来に対しての”絶対”のようなものがあるのであれば、
その後も必要ないかと~」

 

みたいな感じです。

「保険は必要ない」とちょっと突き放してあげることで、
お客様は急に「万が一のことがあったらどうしよう…保険は本当は必要なんじゃないだろうか…」

という気持ちになり、普通に売り込むよりも一層「グッ」と相手の心を掴むことができます。

 

間を利用する

これはこちらから何かを提案した時に、
相手が反応するまでの”間”を大事にするということです。

質問に対して返答するまでの間は
相手が考えているということ。

その間を遮ってこちらがまた話し始めると、
相手は「私の考え、意思を妨げられた」と感じてしまいます。

また、”間”に耐えきれずに話し始めるのは、
相手に対して自分の自信のなさを見せているようなものです。

ぜひ”あえて間を作る”ってことを意識してみるといいです。

 

相手に伝わるリアクション

そもそも人って、相手の話を聞くよりも
自分が話したい生き物です。

自分のこと・気持ち・考えをわかってほしい

って誰でも思いますよね?

共感ってことです。

なので、とにかくリアクションは声だけでなく体も反応させること。

 

びっくりの時は体を後ろにそらす。
聞き入っている時は体を前のめりにさせる

 

これだけでも相手は
「私の話すごく聞いてくれてる」
って思ってどんどん話したくなります。

それと、リアクション=相槌などは
レパートリーを多く持っておくに越したことはないです。

 

「えぇ」
「えぇ」
「えぇ」
「えぇ」

 

しか返答しない相手って

 

「こいつこっちの話本当に聞いてんのか?」

 

って思いますよね?

コミュニケーション力=営業力とも言えますから、
コミュニケーションの基本中の基本
「聞く姿勢」は常に意識しておくべきです。

 

クロージングは”?”ではなく”!”で

一通りの提案をした後は最後の意思確認、クロージングです。

この時にいかに自分の提案に自信を持ってることを伝えるかが
成約or断りの分かれ道です。

そもそも、提案を最後まで聞いてくれたのであれば
少なからず商品を買うか買わないかの考えはあります。

ただ、人の心理原則として

”迷ったら現状維持=買わない”

って選択する傾向にあります。

なので、その迷いに対して背中を押してあげるんです。

 

「こちらの商品でいかがでしょうか?」
「こちらの商品でぜひよろしくお願いいたします!」

 

このどちらの方が、
自信を持って勧めている様子が伝わるか?
といったら当然後者ですよね。

私と同僚の人たちのクロージングの違いはこの「!」
で伝えるかどうかの部分だけです。

「?」だと最後の一押しを相手に委ねてしまうがゆえに
相手もその一歩をたじろいでしまう。

だから、そのハードルをこちらで越えさせてあげればいいんです。

相手も

「そこまでいうんなら乗った!!」

と踏ん切りがつきやすくなりますよ。

 

おさらい

今一度項目をまとめると

 

・「私」を使う
・アンカー効果
・相手のプライドをゆする
・仮説得
・相手の依存心を駆り立てる
・間を利用する
・相手に伝わるリアクション
・クロージングは”?”ではなく”!”で

 

こういった要素を私は意識してました。

コミュニケーションの部分なので、
当たり前に感じる項目もあると思いますが、
意外と実践で使ってない人多いです。

なので、もし使えそう・やってなかった。
ってものがあれば、ぜひ取り入れてみてくださいね。

 

まとめ

以上!保険代理店のトップ営業マンが語る!営業ノウハウでした!

僕個人としては知っていることも多かったのですが、リアクションなんてのは意識していないとついつい希薄になってしまいがちなので改めて言われると「あーなるほどなー」なんて思うところがありましたよね。

 

皆さんも本記事を参考にして、是非とも営業がんばってくださいね!

 

ってことで今日はこの辺で。

 

ここまで記事を読んでいただきありがとうございました。


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