営業同行…
それは営業の業務引き継ぎのため、新入社員が先輩にくっついてお客さんの元へ訪問し、挨拶と自己紹介をすることです。
引き継ぎの営業同行での自己紹介、軽んじる方も多いですが実は超重要です。
なぜなら、初対面で人の印象はある程度決まるからです。
そして、初対面でインパクトを相手に与え、印象付けをすることができれば、その後の営業は非常に楽になります。
逆に、初対面で「この人は普通の人だ」「当たり障りのない人だなあ」と思われてしまえば、相手の印象に残らないのでそこから仕事を獲得するのは非常に困難になります。
従って、第一印象を決定づける営業同行の自己紹介というのは超大切になってくるのです。
巷には「営業同行のマナー」だの「営業同行後のお礼メールの仕方」だの「営業同行での挨拶の方法」だのの記事があふれていますが、こんなもんは全部本質的なもんではありません。
てことで以下、新入社員が営業同行で必ずやっておくべき本質的事項をお伝えしたいと思います。
ちなみにこれは僕が勝手に言っているんではなくて、数多の会社で営業研修を担当している、対人コミュニケーションのプロにインタビューをして聞いてきた内容になります。
ですので、多くの営業マンの参考になると思いますよ。
では、見ていきましょう！
自分の名前にパワーワードをつけよ！
まず一つ目にやってほしいのがこちら。
自己紹介でインパクトを残すため、自分の名前にパワーワードをつけましょう！
例えば僕で言うなら、
ペン回しのタコペッティです！
ブログで月30万円稼いでます！タコペッティです！
みたいな感じですね。
普通に自己紹介するよりもこの方が印象に残るじゃないですか。
「◯◯会社の鈴木と申します…」
なんて言っても、そんな名前はありふれてるし、面白くないですし、印象にも残らないわけです。
それだったらむしろ、
「切り込み隊長の◯◯です！」
とか
「トップセールスを目指す◯◯です！」
とか言って、印象に残る自己紹介をした方がいいわけです。
なかなか難しいとは思いますが、それくらいインパクトを残しましょう、ってことです。
趣味、特技をばら撒け！
特技があったり、大好きな趣味を持っている人は、営業同行で自分の特技を売り込むと良いです。
すなわち、自分を曝け出すということですね。
例えば僕であったら自己紹介のときにペン回しが趣味であることを言ってみるとか、ブログをやっていることを言ってみるとかですね。
そうすると、そこから話が広がり、自分という人間を覚えてもらえるのです。
趣味、好きな食べ物、出身地、なんでもいいですが、自己開示をすることが重要です。
佐藤だの鈴木だの名前はどうでも良いので、自己開示、自分の趣味嗜好をお話しした方がいいということです。
また、これは同行を終えて1人で出向くようになってから使えるテクニックなんですが、たとえば帰り際、「会社戻るの？」とか、「他にも寄るの？」とかいうお決まりの雑談が飛んでくることってしょっちゅうありますよね。
そんな時、バカ真面目に「そうなんです」とか「次は○○さんの所に伺います」なんて答えないで、
「これから会社帰って天皇賞の予想しなきゃならなくて」
とか、
「週末のイベント用にカスタムペンを作らなきゃならなくて」
みたいに、いつ聞かれても趣味や特技の話題で返していくと後々良いことが沢山あります。
いつもいつでも趣味・特技の話をばら撒いておけば、その話題に食いついて相手の方から話しかけてくれるお客さんを増やすことができるわけです。
また、取引先の担当者の趣味や特技を事前に把握していれば、それに合わせて話題を選択しても良いですし、もっと効果があるのは担当者のお子さんの趣味を把握することです。
「家に持ち帰れる話題」を提供すれば、担当者が仕事から離れ、プライベートな時間を過ごしている時にも心理的に関与していくことができるからです。
ゲームやおもちゃなど、自分の子どもがハマっているもののことが良くわからず、コミュニケーションに悩んでいる男性は結構います。
自分の趣味・特技を活かして、そんな「悩めるパパ」の良き相談相手、アドバイザーになることができれば・・・
という訳です。
用事がないときも電話すると言っておけ
自己紹介をした後の次のポイントは、
「用事がないときに電話しますね！」
ということを伝えておくことです。
「用事がないときにどんな電話をすればいいの！？」
という疑問が思い浮かぶ方もいらっしゃるでしょうが、
「今日めっちゃうまい飯屋見つけましたよ！」
でもなんでもいいです。とにかく、鬱陶しいも思われない程度に楽しい電話をすることが重要なのです。
もしくは、
「雨降った時に電話しますね！」
などでも構いません。
ともかく、仕事以外の点で仲良くなること。仕事以外の点で認知してもらうことが重要なので、自分からそのタネを撒いておきましょう。
仮に「雨降ったときに電話しますね！」と事前に言っておいて、本当にその後ずっと雨が降ったときに電話をしていたら、間違いなく覚えてもらえる人になりますし、インパクトは抜群です。
雨が降るたびにあなたの顔が思い浮かぶようになればもうこっちのものです。
全ては、離れている時にどれだけ相手の心理に関与できるかなのです。
仕事の話は全てメールでせよ
で、「仕事の話はどうするんだよ！」
ということですが、基本的に仕事の話は全てメールで済ませましょう。
仕事の話を電話ですると言った言わないの水掛け論になりますし、そもそも書面に残らないので電話での仕事のやり取りはあまり向いていません。
メールは仕事の話、電話は他愛もない雑談、というように、使い分けをしておきましょう。
その旨も営業同行の際に伝えておくと良いでしょう。
まとめ
以上、「引き継ぎの営業同行で新人が絶対にやっておくべきこと」でした！
引き継ぎだからといって安心してはいけません。
次の担当になるあなたのことを、お客さんはじっくり見ているのです。
挨拶の仕方だとかメールのマナーだとか杓子定規なことを気にかける前に、本質的な部分、相手の印象に残るかどうか、自分に仕事を発注してくれるかどうか、それを意識して営業活動に取り組みましょう。
てことで以上、対人コミュニケーションのプロである古賀さんによる、「引き継ぎの営業同行で新人が絶対にやっておくべきこと」でした！
新入社員の方々のご参考になれば幸いです。
ここまで記事を読んでいただきありがとうございました。
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